Pourquoi les acheteurs ne font pas d’offre sur une propriété surévaluée (même s’ils l’aiment)

04/07/2025

Depuis quelques années – surtout depuis la pandémie – on observe un phénomène frustrant dans le marché immobilier résidentiel : des maisons affichées à des prix exagérément élevés, qui restent sur le marché pendant des mois, sans générer d’offres… même si elles plaisent aux acheteurs!

« Mais s’ils l’aiment, pourquoi ils ne font pas une offre plus basse? »
C’est LA question que plusieurs vendeurs se posent.
Et la réponse réside dans la psychologie humaine plus que dans la logique pure.

Voici pourquoi une propriété surévaluée peut littéralement tuer son attrait, même auprès des acheteurs sincèrement intéressés.

1 - L’effet d’ancrage : le prix devient un mur psychologique

En 1974, les chercheurs Amos Tversky et Daniel Kahneman ont démontré que lorsqu’on est exposé à une première valeur (comme un prix), celle-ci agit comme un ancrage mental. C’est-à-dire que tout ce qu’on évalue ensuite est influencé par cette première donnée.

Une maison affichée à 1 200 000 $, quand l’acheteur perçoit sa valeur à 950 000 $, devient « hors champ ».
Il ne se projette pas. Il décroche.

Référence : Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science.

2. Le signal de rigidité : quand le prix parle à la place du vendeur

Le prix affiché joue un rôle de signal, selon la théorie du prix comme indicateur de comportement développée par Michael Spence, prix Nobel d’économie.

Un prix trop élevé signale un vendeur non motivé ou fermé à la négociation.
Même si ce n’est pas le cas, c’est ce que l’acheteur perçoit.

Résultat? Il ne prend même pas la peine de faire une offre, par peur de gaspiller son temps ou d’être rejeté.

Référence : Spence, M. (1973). Job Market Signaling. The Quarterly Journal of Economics.

3. La peur du rejet : un frein inconscient à l’action

Faire une offre 100 000 $ ou 200 000 $ en dessous du prix demandé demande du courage. Mais dans la réalité, la majorité des gens évitent les situations où ils risquent d’être rejetés, selon la théorie de la dissonance cognitive de Leon Festinger.

« Je ne veux pas me faire dire non ou avoir l’air ridicule. Je vais passer à une autre propriété. »

C’est un réflexe humain : fuir l’inconfort psychologique.

Référence : Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford University Press.

4. Le coût d’opportunité mental : pas envie de perdre du temps

Selon le prix Nobel Richard Thaler, les acheteurs évaluent toujours le ratio « effort-rendement » dans leurs décisions.
Une maison surévaluée, c’est plus de négociation, plus d’attente, plus d’incertitude.

L’acheteur veut maximiser son temps et son énergie. Il va là où il sent qu’il a une chance réelle.

Référence : Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. Norton.

5. L’effet de rareté : ce qui traîne perd de sa valeur perçue

Une maison affichée trop longtemps, sans ajustement de prix, perd son aura de nouveauté et d’excitation.
C’est un phénomène bien documenté dans le marketing par Robert Cialdini, expert en persuasion.

Ce qui est rare est perçu comme plus précieux.
Ce qui reste disponible trop longtemps = moins désirable.

Référence : Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion.

6. Une maison surévaluée attire... les mauvais acheteurs

Un autre effet pervers? Une propriété listée trop cher n’apparaît même pas dans les recherches des bons acheteurs.
Elle sort de leur budget filtré.
Et ceux qui la voient ne se sentent pas concernés.

Tu veux vendre à 950 000 $?
Ne l’affiche pas à 1,2M $. Tu parles au mauvais public.

Conclusion : le bon prix déclenche une action, le mauvais crée de l’indifférence

Ce que tous ces phénomènes nous montrent, c’est simple :

Le bon prix attire. Il ouvre la porte au rêve, à la projection, à la négociation.
Le mauvais prix ferme tout. Il empêche l’acheteur d’imaginer quoi que ce soit.

Ce que vous pouvez faire maintenant

Vous êtes propriétaire et vous vous demandez si votre prix bloque les acheteurs?
Vous êtes courtier et vous devez convaincre un vendeur de réajuster?
On est là pour vous aider.

Chez Équipe Tardif, on utilise non seulement l’analyse du marché, mais aussi les principes de psychologie de l’acheteur pour vendre plus vite et plus intelligemment.

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